網(wǎng)銷電銷“冰火兩重天”
據(jù)中國保險行業(yè)協(xié)會披露的2019年度互聯(lián)網(wǎng)人身保險市場運行情況分析報告和壽險電話營銷行業(yè)發(fā)展形勢分析報告(以下簡稱“報告”)顯示，經(jīng)過近兩年的調(diào)整，互聯(lián)網(wǎng)人身保險規(guī)模保費恢復(fù)正增長。
北京商報記者梳理發(fā)現(xiàn)，互聯(lián)網(wǎng)人身保險保費增速自2014年開始下滑，2017年、2018年跌入最低點，增速分別為-23%和-13.7%。同時，互聯(lián)網(wǎng)人身險規(guī)模保費也在2016年達(dá)到1796.7億元的峰值后持續(xù)走低，2017年、2018年規(guī)模保費分別為1383.2億元、1193.2億元。2019年互聯(lián)網(wǎng)人身險不僅保費增速大幅逆轉(zhuǎn)，規(guī)模保費也觸底反彈，一舉超越2016年的峰值水平，創(chuàng)歷史新高。
與互聯(lián)網(wǎng)人身保險的熱火朝天不同，2019年壽險電話營銷渠道的日子并不好過。報告顯示，2019年該渠道規(guī)模保費出現(xiàn)下滑，保費增速也跌入歷史最低點，同比下降17.8%。通過梳理發(fā)現(xiàn)，壽險電話營銷渠道式微早現(xiàn)端倪。雖然2014-2018年該渠道保費規(guī)模一直是平穩(wěn)增長的狀態(tài)，甚至在2018年達(dá)到峰值213.6億元，但是自2017年增速達(dá)到20.4%后，壽險電話營銷渠道的保費增速就開始逐漸放緩。2018年保費增速就已經(jīng)同比下降約13個百分點。
緣何同類險種，電、網(wǎng)銷渠道差距如此之大?對此，履?？萍级麻L陳永忠表示，相對互聯(lián)網(wǎng)渠道，壽險電銷成本高、人均產(chǎn)能低。一般而言，壽險產(chǎn)品相對復(fù)雜，電話難以解釋清楚，銷售誤導(dǎo)難以禁止，客戶對陌拜有抵觸心理。
同時，中國社科院保險與經(jīng)濟(jì)發(fā)展研究中心副主任王向楠也表示，近年來，互聯(lián)網(wǎng)渠道提供了更豐富的產(chǎn)品，更便利消費者選擇。而電銷方面，對消費者權(quán)益保護(hù)力度的不斷加強，限制了電銷展業(yè)的時間和溝通內(nèi)容。
健康險、年金險成主力
雖然行業(yè)態(tài)勢兩重天，但網(wǎng)、電銷兩渠道未來或都有著相同的發(fā)力點。據(jù)報告披露，2019年壽險電銷渠道產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化明顯。年金保險持續(xù)穩(wěn)定增長，累計實現(xiàn)規(guī)模保費59.8億元，較2018年同比增長5.3%，占壽險電銷業(yè)務(wù)總規(guī)模保費的34.1%，取代意外險成為壽險電銷渠道的主力險種。而在網(wǎng)銷方面年金保險也成為第二大險種，累計實現(xiàn)規(guī)模保費353.2億元，同比增長4.5%。
的確，近年來年金險已經(jīng)成為了各大險企的布局點。3月26日，新華保險副總裁李源在新華保險2019年業(yè)績發(fā)布會上表示，2020年新華保險將在原來健康險產(chǎn)品銷售基礎(chǔ)上推出終生年金險，價值率相對較高，以滿足客戶需求;中國太保也在2019年年報中披露，旗下控股長江養(yǎng)老保險股份有限公司2020年將借用太保壽險、太保產(chǎn)險的渠道優(yōu)勢，全力攻堅職業(yè)年金市場。
值得關(guān)注的是，最近勢頭頗熱的“黑馬”健康險在網(wǎng)、電銷渠道也均占比頗重。尤其在網(wǎng)銷渠道，健康險已經(jīng)實現(xiàn)連續(xù)五年穩(wěn)定快速增長趨勢，并且在所有險種中增幅最大。2019年網(wǎng)銷健康險累計實現(xiàn)規(guī)模保費236億元，同比增長92%，占網(wǎng)銷人身險比重提升到12.7%，同比增長2.4個百分點。
在電銷渠道中，健康險也成為了第二大險種。2019年電銷健康險實現(xiàn)規(guī)模保費45.1億元，與2018年基本持平，占比為25.7%。
健康險在兩渠道的快速發(fā)展也符合當(dāng)前整個行業(yè)的走勢。據(jù)銀保監(jiān)會披露的2019年保險業(yè)經(jīng)營情況顯示，健康險業(yè)務(wù)保費收入達(dá)7066億元，占人身險保費收入的22.8%，較2018年上升兩個百分點，相較于壽險和人身意外險增速明顯，成為拉動行業(yè)保費的新引擎。
競爭激烈VS退出頻頻
不僅規(guī)模保費懸殊頗大，行業(yè)主體方面網(wǎng)、電銷兩渠道也對比明顯。報告顯示，從壽險電銷的經(jīng)營主體來看，自2014年以來，經(jīng)營壽險電銷業(yè)務(wù)的公司在逐年減少。2019年有3家公司逐步退出壽險電銷市場，1家公司加入，規(guī)模保費一直排名前十的中國人壽也正式退出壽險電銷市場。截至2019年12月31日，僅有22家人身險公司開展壽險電銷業(yè)務(wù)。
“屋漏偏逢連夜雨。”經(jīng)營主體縮水的同時，2019年，壽險電銷渠道銷售人力出現(xiàn)下滑，截至2019年底，總銷售人力為6.7萬余人，較2018年底減少1.3萬余人，行業(yè)年度整體脫落率為17.7%。因此，保險業(yè)協(xié)會也預(yù)計，未來幾年，可能有更多保險公司將逐步退出壽險電銷市場。
相比較而言，互聯(lián)網(wǎng)渠道頗受人身險公司青睞。報告顯示，61家公司與第三方平臺合作開展互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)經(jīng)營，51家公司通過公司自營平臺展開經(jīng)營，50家公司采用自營平臺和第三方平臺“雙管齊下”的模式。
不過，互聯(lián)網(wǎng)渠道或面臨著更大競爭。保險業(yè)協(xié)會相關(guān)人士指出，隨著保險行業(yè)加速回歸保障本源及客戶保險意識的逐步提升，消費者對長期保障型產(chǎn)品的需求日益增加，但目前互聯(lián)網(wǎng)人身保險產(chǎn)品仍過于單一，醫(yī)療險、重疾險等健康保險產(chǎn)品的同質(zhì)化問題仍未得到有效解決，價格戰(zhàn)仍是互聯(lián)網(wǎng)人身保險市場競爭的一種主要手段，互聯(lián)網(wǎng)人身保險市場競爭激烈局面仍會持續(xù)。
在疫情影響下，兩渠道前景如何?對此，北京工商大學(xué)保險系副主任宋占軍指出，近年來，各大保險公司在互聯(lián)網(wǎng)渠道投入更多資源，越來越多的互聯(lián)網(wǎng)平臺參與保險的場景化銷售。在前期中短存續(xù)期產(chǎn)品銷售政策的不利后果逐步釋放完畢的情況下，互聯(lián)網(wǎng)保險市場迎來恢復(fù)。在疫情階段，人身險互聯(lián)網(wǎng)銷售領(lǐng)域的競爭更加激烈。保險公司需要進(jìn)一步提升產(chǎn)品的定制化，通過產(chǎn)品的競爭力贏得市場。
同時，南開大學(xué)金融學(xué)院保險系教授朱銘來表示，壽險電銷介乎于面對面銷售和互聯(lián)網(wǎng)銷售兩個渠道中間，兩邊的優(yōu)勢它沒有，但兩邊的劣勢都占一些，隨著歷史的進(jìn)程，電銷注定會被邊緣化。同時，隨著疫情的倒逼，互聯(lián)網(wǎng)銷售渠道隨著產(chǎn)品和服務(wù)的豐富，將會成為主流渠道。
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